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当年英美烟公司的销售策略(图)

2018-07-11 丝竹文库 网友评论 0

(原标题:当年英美烟公司的销售策略(图)) 自古以来商场如战场,没有硝烟却也惊心动魄。让我们回眸百余年之前,看当时在一场卷烟市场的商战中,那些为利益而精心设计的谋略。这其中有智慧,有才干,同时,也有阴谋与手段。当年知名的英美烟公司,是供产……

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(原标题:当年英美烟公司的销售策略(图))

自古以来商场如战场,没有硝烟却也惊心动魄。让我们回眸百余年之前,看当时在一场卷烟市场的商战中,那些为利益而精心设计的谋略。这其中有智慧,有才干,同时,也有阴谋与手段。

当年知名的英美烟公司,是供产销一体化的托拉斯企业,在将资本和技术引入中国生产卷烟的同时,还派遣销售人员到中国推销卷烟。在天津建厂之前,英美烟公司从上海经大运河将卷烟运到天津,再由天津分发华北各地,成为华北地区的产销中心。为了实现在华利益的最大化,英美烟公司建立了覆盖华北的销售网络,推行督销与代理人制度,与其他烟厂开展疯狂的商业竞争。

遍布华北的销售网络

天津是华北地区的工商业中心,早在1903年英美烟公司就在天津设立办事处。随着业务的扩大,1912年在俄租界尼古拉路(今六纬路邮政公寓一带)建立了营销中心,这里的库房容量为35000大箱(5万支)卷烟。还修筑了由老龙头火车站到库前的铁路专用线。随着业务的扩大,1920年正式成立驻华英美烟公司天津部。

英美烟公司在中国设16个销售区域,销售区域之上又设两个部,其中上海部管辖12个区域,天津部管辖4个区域。当时北洋政府首都设在北京,天津占据政治和经济的区域优势,驻华英美烟公司在销售政策上予以特殊地位。天津部下辖北方、芦汉、山东、蒙疆四个销售区域,覆盖天津、北京、河北、山西、内蒙、外蒙、山东、辽宁等地区。北方区管辖范围较大,办事处设在天津部内,下辖天津段、沧州段、唐山段、秦皇岛段。另设北京办事处,管辖北京段和通州段。

英美烟公司的销售组织分为两条线:一条是管理系统,下设部、区、段、分段,相当于公司管理销售的行政机构,其本身并不直接经营业务。分段以上均设有仓库,并负责各地区的广告、运输、收款、发货等工作。推销员系由公司雇用,属于管理系统。部、区皆有外籍职员负责,段长以下由华人充任。另一条是经营系统,下有督销、大经销商、小经销商、零售商,相当于公司从事销售业务的营业机构,直接开展经营业务。督销有以个人名义担任,有以公司组织形式出现。督销按批发销售额每月领取佣金。其主要职责:一是保证赔偿大、小经销商的坏账损失;二是负责开拓本区业务。大经销商由督销保举,小经销商由大经销商保举。佣金为批发销售额的0.45%。经销商实际上为批发商,之所以分大小,是按照批发量来说的。北方区天津段的大经销商最初为玉盛合一家,后来五家(老德记、华美、庆昌、东兴、玉盛合),再后来为两家(公兴存、华美),最后为庆丰合独家包销。20世纪30年代,仅天津一地就有两家大经销商,84家小经销商,1200家零售商,组成了一个广泛、深入和控制严密的销售网,几乎控制了整个天津卷烟市场,其中1938年销售量占全市总销售量的81.37 。

推行督销及经销代理人制度

英美烟公司在中国最初由欧美籍职员到内地设立经销店,但这个方法不容易控制地方华商,而且范围也有限。后来改为倚靠中国代理人扩大销售量。这些经销商利用旧有的复杂关系渠道,为英美烟公司获取了极大利益。

天津玉盛合号总经理马玉清1903年就担任英美烟公司天津地区的代理人。其经营的商号已有50余年历史,主要经销各种杂货,在直隶和山东的许多城镇都设有分号,1908年又在张家口设立专门经营英美烟公司卷烟的分号,在西北打开市场。其利用自己的名声、关系推销卷烟,开创了摆脱中国传统商业模式的典范。华美烟行总经理王泽朴,世居津门,光绪十五年(1889)开始在钱庄学习。光绪二十六年(1900)庚子事变爆发,市面一片凄凉,王泽朴不畏危险,与洋商交易。后接触卷烟销售,预见有发展空间,便集资开设烟店。随着天津成为华北商贸中心后,不时有外地客商来此订货,其经营的卷烟生意迅速发展。1912年驻华英美烟公司在天津设立办事处,他被委任为大经销商之一,此后获利颇丰。其经营的华美烟行也几次扩建,后设在南市大街,装潢华丽,清雅宜人,路过者无不注视,其生意兴隆可见一斑。

天津人不仅在本地干得红火,在外埠也一展身手。天津公合生掌柜尤少增,在京津两地经商。光绪二十七年(1901),由天津自运“孔雀”“品海”“自行车”等牌卷烟到北京批发。当时北京尚没有卷烟批发,故各商铺纷纷与公合生零整批买,生意日益发达。不数年,英美烟公司天津办事处在北京孝顺胡同设立公事房,储运大宗货物直接批发,尤少增被委任为大经销商。此后又被委任为北通州栈房经销,并创设海淀栈房、采育栈房,成绩绝佳。1913年,在北京推销燕牌、惠斯民各牌卷烟亦有成效,成为北京地区首屈一指的大经销商。

在华北地区的大经销商很多,例如山西太原的孔祥熙(后成为国民政府财政部长),保定地区的崔尊三等。他们不从英美烟公司领取薪水,而且成为公司代理人后,除经营卷烟外,还经营一系列商品,包括美孚油行的煤油、蜡烛和煤炭等。

疯狂的商业竞争

英美烟公司对其他卷烟厂家的产品一律视为敌牌。营业部门的管理人员定期对敌牌产品进行全面研究,并作月报,然后交公司研究制定对策,其排挤其他厂家品牌的方法是多种多样的。

首先,搜集情报。英美烟公司对于情报搜集是无孔不入的。他们对天津各家卷烟厂的情况了如指掌,每个销售人员都有月报,甚至将竞争对手的年报报表报到上海总公司,然后根据情报制定对策,采取应付手段。公司还印一种专门的表格,由各段段长及分段段长按月详细填写上报。凡“敌牌”卷烟每月销量达25000支时,即必须详细填写,以备公司参考应对。20世纪30年代,得知南洋兄弟烟草公司自上海运来“爱国牌”卷烟100箱,在天津站卸下来50箱,其余50箱运到沈阳。他们获得这一消息后,一方面电告沈阳办事处;另一方面打探在天津由谁经销,并分销到哪几个代销店。以后这些爱国牌卷烟每天售出多少,都有详细记录。正值九一八事变之后,爱国牌卷烟很受广大群众欢迎,销路顺畅。见此,英美烟公司联合上海福昌烟草公司,购买了大中国牌商标,售价比爱国牌低,而且顶着福昌烟草公司的名义,以“国货”对国货。经过大肆宣传,市场倾销,没有多长时间,“爱国牌”就被“大中国牌”逐出市场。

其次,用一个相同的牌子进行跌价倾销。以低价倾销来打击对手是公司常用的手段。例如乐亭县属于天津部北方区唐山段管辖。公司生产的象棋牌卷烟在乐亭销售顺畅,平均每月300大箱。1934年6月,上海华成烟草公司生产的三鲜牌卷烟运来乐亭销售,因为物美价廉,十分畅销,不到两周,就迫使“象棋牌”减少了95%的销量,一蹶不振。公司为了挽回颓势,立即采取跌价倾销的毒辣手段,将“象棋牌”售价由每一大箱81元,消减为62元,另外还加赠200块肥皂。由于“象棋牌”价格的调整,使“三鲜牌”销路受到打击,很快退出市场。没有多久,“象棋牌”价格回升,销路顺畅。

其三,收买“敌牌”使之霉变。为了夺取其他烟厂的销路,英美烟公司凭借其雄厚的财力,暗中派人售卖“敌牌”卷烟,俟其腐烂后,再在市场上低价出售,同时用舆论贬低这个品牌,用以打击该生产厂家的信誉。如某厂生产的人参牌卷烟,在唐山一带比较畅销,便由买办出场收购了“人参牌”连续三年的产品,放到仓库中使之霉变,使这些产品被挤出唐山市场。

其四,以商标保护为名来扼杀民族品牌。由于英美烟公司是纳税大户,与清政府、北洋政府、国民政府保持着密切关系。反过来利用这些关系,以商标保护为名,指控中国烟厂“冒牌”,或是“近似”“影射”,以达到扼杀民族品牌的目的。英美烟公司向北洋政府商标局状告美星烟草公司制造的麻雀牌卷烟仿冒翠鸟牌卷烟,结果胜诉,责令美星烟草公司不得再生产麻雀牌卷烟,并将印模、商标纸、卷烟纸、条包纸、广告品及存货一并销毁。此外南洋兄弟烟草公司的“白鹤牌”“三喜牌”卷烟也遭到同样的命运。

文 曲振明  制图 单君

(原标题:当年英美烟公司的销售策略(图))

英美烟草公司2015年财政收入猛增至6200万英镑。2014年,英美烟草公司决定收购罗瑞拉德烟草公司后,同意支付47亿美元以维持其在美国雷诺兹公司现有42%的股份,这一举措使英美烟草公司在2015年获得巨额财政收入。据悉,得益于雷诺兹公司股价大涨,英美烟草公司账面上已获得9.31亿美元投资回报。

天津电影部由英国摄影师岳塞担任主任,主要拍摄华北地区富有趣味的新闻、北洋军阀在北京的各项政治活动以及各地的风土人情,如《蒙古真相》《北京张家口古景》《临城大劫案》等。当时最著名的新闻片是《每周新闻》,专摄各地新闻趣事。天津各家电影院纷纷向英美烟公司电影部订租,十分受欢迎。

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马格利等人的研究显示,英美烟草公司希望通过这家慈善组织的游说,让中国政府主管部门重新设定公共卫生议事日程的轻重缓急。最直接的方式是向政府官员和公众不断宣传“肝炎才是第一杀手,人们应该更关注它,而不是吸烟”。

研究显示,这家以“肝病防治”为其主要任务的慈善组织曾发表过《被动吸烟研究:英美烟草公司在吸烟与健康问题上的立场,及对肺癌的平衡观点》、《被动吸烟与肺癌之间没有直接因果关系》等文章。而根据美国卫生总署预测,长期与吸烟者一起生活的非吸烟者患肺癌几率比正常人要高20%至30%。在中国,每年有5.4亿人暴露在“二手烟”的环境中,在每年超过100万烟害疾病导致死亡的人群中,10万人死于与吸入“二手烟”有关的疾病。

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